Este libro está diseñado para dar cobertura a todos los temas básicos en la administración de ventas, con énfasis en la lealtad del cliente, administración de las relaciones con el cliente, y los efectos de la tecnología en la función de ventas. La obra refleja las tendencias actuales y está diseñada para preparar al lector en responsabilidades administrativas para prepararlo cuando se desempeñe en el mundo real.

A causa de los avances en la tecnología de telecomunicaciones, el rol tradicional de los gerentes de ventas está en evolución hacia el manejo del personal de ventas a través de canales múltiples. Esta realidad queda plasmada en este libro. • Incluye ejercicios en Internet, de dilema ético y de desempeño de roles.

1. Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución. 2. Manejo de la ética en un en- torno de ventas. 3. Administración de las relaciones con el cliente y construcción de sociedades. 4. El proceso de ventas. 5. Elaboración de pronósticos y del presupuesto de ventas. 6. Planeación y organización de la fuerza de ventas. 7. Administración del tiempo y del territorio. 8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. 9. Capacitación de la fuerza de ventas. 10. Liderazgo de la fuerza de ventas. 11. Motivación de la fuerza de ventas. 12. Compensación de la fuerza de ventas. 13. Volumen de ventas, costos, y análi- sis de rentabilidad. 14. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.